En rejse i opbygning af tillid og støtte af kundernes vækst
Udbyderen af end-to-end-teknologiløsninger Lentner Technology ved, at teknologivirksomheder er nødt til at ændre og tilpasse sig. Men de har længe været Dropbox-partner, fordi det giver deres virksomhed og kunder et fremragende investeringsafkast. Læs om, hvordan Dropbox har hjulpet Lentner med at forbedre sikkerheden, øge omsætningen og blive en betroet rådgiver.
“Partnerskabet [med Dropbox] styrkede ikke blot vores salg, men bidrog også i væsentlig grad til bundlinjen,” siger Sean Lentner. “Efterhånden som vi bevæger os fremad, er det afgørende at forstå disse bæredygtige elementer i vores vækst.”
Anvendte produkter
Branche
Virksomhedstjenester
Størrelse
2-249
Placering
Wilton, Connecticut
Pålidelige løsninger, der forbedrer kundeoplevelsen
I næsten 25 år har Lentner Technology Integrators fra Connecticut hjulpet kunder med at tilpasse sig erhvervslivets skiftende behov. Lentner er en af verdens største Dropbox-forhandlere og den eneste distributør i verden, som leverer “Service as a Solution” og salgsoptimering til Dropbox-forhandlere og -slutbrugere. Lentner-teammedlemmer er eksperter i alt, der vedrører Dropbox, cloudmigreringer og API-udvikling.
Lentners kunder spænder fra SMV'er til børsnoterede virksomheder og alt derimellem. Firmaer henvender sig ofte til Lentner med en bestemt arbejdsproces eller integration, de har brug for at gøre noget ved, og de foreslåede løsninger skal kunne anvendes i alle brugsscenarier. Grundlægger og chef Sean Lentner siger, at deres succes skyldes den tidlige indførelse af teknologi, der er sikker og kan tilpasses nok til, at kunder i flere forskellige kategorier kan drage fordel af den.
“Mange leverandører sælger kunden det, der får handlen igennem. Sådan arbejder vi ikke,” siger Lentner. “Det er vigtigt, at mit team forstår de få produkter, vi sælger, og de er nødt til at forstå dem virkelig godt.” Denne tilgang giver Lentner-teamet mulighed for at få en grundig indsigt i løsningerne, så kunderne kan have tillid til deres viden. En af disse løsninger er Dropbox.
Hvorfor Dropbox? Det er enkelt: Pålidelighed og tillid. “Vi ved, at produkterne virker, og at de virker med det samme,” siger han. Desuden kan Lentner Technology nemt tilpasse Dropbox-værktøjer, så de passer til alle kunder. Det er enkelt at indføre Dropbox i en SOC 2-kompatibel virksomhed, og Dropbox’ API’er giver Lentner mulighed for at integrere en mere holistisk løsning i stedet for blot et produkt, der opfylder et enkelt behov.
I de seneste ti år har kunderne i stigende grad migreret til skyen og SaaS-løsninger, hvilket har medført, at de bliver mere afhængige af at bruge software. Kunderne efterspørger også i stigende grad sikre løsninger. Dropbox hjælper Lentners kunder med at blive mere sikre, men et at blive Dropbox-distributører og -eksperter i cloudmigrering har hjulpet Lentner med at få nye indtægtsstrømme uden at ansætte flere medarbejdere, hvilket har skabt imponerende vækstresultater.
“Tillidsfaktoren – at produktet fungerer og er skalerbart – er vigtig. Med Dropbox kan vi altid være innovative og skabe noget meget effektivt, og der skaber man investeringsafkast for kunden ved at skabe en unik løsning til deres unikke forretningsbehov.”
Tilfredse kunder åbner døre til ny omsætning
Lentner lærte på den hårde måde, at det er bedre at afvise en potentiel kunde end at implementere en løsning, han ikke har tillid til. I 2014 indvilligede han mod bedre vidende i at implementere OneDrive i et digital storytelling-virksomhed med aktiviteter i 33 lande, fordi kunden insisterede på det. “Det var et mareridt,” siger han. Modstridende synkroniseringer, fildubletter, og et produkt, der simpelthen ikke gjorde, hvad det skulle. “Som den leverandør, der implementerer løsningen, ser det ikke godt ud hverken for mig eller mit brand,” konkluderer Lentner. “Vi var helt bogstaveligt nødt til at flå det ud og indsætte Dropbox i stedet. Det var virkelig en stor øjenåbner for mig.” Siden da har Dropbox været Lentners hjørnesten til lagring og samarbejde.
I ét kundeeksempel var en franchiseoperatør for en virksomhed, der udfører brand-, skimmel- og vandsanering, i tvivl om værdien af at flytte til skyen. Lentner viste dem, hvordan oprettelsen af en ny arbejdsgang omkring Dropbox-filanmodninger ville strømline processen, når serviceteknikere skulle registrere forsikringsdokumenter. Denne handling gjorde det muligt for kunden at få mere ud af serviceteknikere og samtidig modtage betaling hurtigere fra forsikringsselskaberne.
En anden Lentner-kunde fremstiller medicinsk udstyr, som kan afgøre, om en person har risiko for at få hjerteanfald. Til de kliniske test af noget nyt udstyr oprettede, Lentner en arbejdsgang, der integrerede Dropbox Storage API'en med kundens platform til kliniske undersøgelser. Denne arbejdsgang giver læger overalt i verden mulighed for at gennemgå disse resultater og giver kunderne mulighed for nemt at organisere oplysningerne, som de vil. Producenten er stærkt reguleret, men Dropbox opfylder alle behov og krav med hensyn til sikkerhed og overholdelse af regler og standarder.
Dropbox-værktøjer er bredt anvendelige på grund af deres API'er, som er færdigudviklede og veldokumenterede. “Jeg tror, at den virkelige værdi er, at disse API'er er så gennemarbejdede, at du virkelig kan udvikle løsninger, der er med til at flytte meget store datasæt, og det er det, vi gør,” siger Lentner. “Vi havde et universitet, der henvendte sig til os og ville flytte 2,5 petabyte data. Det er en enorm mængde data, men de API'er, Dropbox tilbyder i lagringsproduktet, er virkelig så omfattende og højtudviklede.” På pandemiens højdepunkt flyttede Lentner 300 terabyte data for en anden kunde uden en eneste afbrydelse eller behov for at møde op på stedet. Tidligere krævede migrering af servere en masse menneskelig kapital og kunne rammes af uforudsete omstændigheder som f.eks. strømafbrydelser. Dropbox' API'er gør det muligt at foretage mere ubesværede og hurtigere migreringer.
“Brugen af Dropbox har ændret vores position markant,” siger Lentner. Inden da var de en virksomhed, som kunder kontaktede, når de havde et problem, ikke nødvendigvis den virksomhed, de kontaktede for at drøfte løsninger. Nu forstår alle salgsmedarbejdere, at deres rolle er at være betroet rådgiver – selv hvis de ikke sælger noget. Lentner bemærker, at hvis du køber en dårlig bil, falder det dårligt tilbage på den person, der har solgt dig den. Det modsatte er også sandt: “Når kunder får et godt investeringsafkast, forbedrer det kundeoplevelsen, hvilken igen øger NPS.”
At kunne forudse kundernes behov skaber vedvarende vækst
I 2020 påbegyndte Lentner Technology et strategisk initiativ for at integrere Dropbox-tjenester i alle kundesegmenter, og det resulterede i, at det årlige salg steg med hele 40,4 %, og nettofortjenesten steg med 60 % fra 2020 til 2021. Dette momentum fortsatte i 2022 med en vækst på 9 % i det årlige salg og en stigning på 14 % nettooverskudsgraden sammenlignet med året før. Disse tal afspejler en vedvarende opadgående kurve, da salget og nettooverskudsgraden i 2023 steg med yderligere hhv. 26,2 % og 19 %.
Brugen af Dropbox giver en virksomhed som Lentner med otte ansatte mulighed for at tage kunder ind og tilbyde rådgivning til Fortune 500-virksomheder. “Der, hvor vi har oplevet en masse fordele som virksomhed, er, at Dropbox har åbnet døre til nye indtægtsstrømme,” siger Lentner begejstret. De har opnået dette uden at ansætte flere medarbejdere Lentner har tidoblet deres forretning med Dropbox, men har kun ansat én supportmedarbejder inden for de seneste fire år.
Det er stadig vigtigt at uddanne kunderne om Dropbox, da Dropbox ikke kun handler om lagring – det indeholder mange flere værktøjer, der forbedrer samarbejdet. “Det er det perfekte omdrejningspunkt siden pandemien,” siger Lentner, “fordi samarbejde er det, virksomheder har brug for, uden ekstra udgifter.”
Folk drages mod det, de kender, men det kan skabe en masse værdi for en virksomhed at tage en chance og skabe forandring – både med forbedrede arbejdsgange og driftseffektivitet. På dette marked kan ingen ignorere dette.
“Det er det perfekte omdrejningspunkt siden pandemien, fordi samarbejde er det, virksomheder har brug for, uden ekstra udgifter.”
Sean LentnerChef, Lentner Technology Integrators