Susciter la confiance des investisseurs dans un marché concurrentiel

Défi : partager des ressources avec les bonnes personnes, et seulement elles.

La mission de Kove est simple : devenir un acteur majeur du secteur des boissons à San Diego. Les fondateurs de l’entreprise, Alex Montelbano et Chris Clark, ont l’expérience nécessaire pour repenser l’image de la marque, mais la concurrence est rude sur le marché des boissons. Kove doit disposer d’un capital solide pour décrocher des espaces de rayonnage face aux marques de renommée internationale.

Kove utilisait déjà Dropbox pour stocker tous les documents de l’organisation, des formulaires fournisseurs aux documents juridiques. Mais le partage de plateformes de présentation avec les investisseurs a fait naître tout un ensemble de défis uniques. Alex Montelbano et Chris Clark participent sans cesse à des centaines de conversations, et comme leurs présentations PDF étaient très facilement partageables, les informations pouvaient facilement tomber entre de mauvaises mains.

Les concurrents de Kove levant des capitaux auprès du même groupe d’investisseurs, si les projections financières de Kove ou ses statistiques industrielles venaient à être connues, son avantage concurrentiel en souffrirait. Kove devait trouver une façon de partager ces argumentaires tout en protégeant sa propriété intellectuelle.

Solution : partage sécurisé, au rythme de l’entreprise

Chris Clark est un adepte inconditionnel de Dropbox depuis des années, c’est pour cela qu’Alex Montelbano et lui ont utilisé dès le départ la plateforme pour organiser les activités de Kove. Il a rencontré les membres de l’équipe Dropbox au salon Natural Products Expo West et leur a exposé leurs difficultés à protéger leur propriété intellectuelle. L’équipe Dropbox lui a suggéré d’essayer DocSend Virtual Data Rooms.

Les boissons sont un secteur concurrentiel et la majeure partie de la propriété intellectuelle de Kove se compose de statistiques industrielles dont la compilation exige beaucoup de temps et d’efforts. Ils regardent par exemple quelles sociétés de capital‑risque ont investi dans les marques de leurs concurrents. Ils collectent ces données, les compilent et les organisent dans une feuille de calcul afin de montrer où se positionne Kove dans la matrice des portefeuilles d’investissement des grands réseaux d’investisseurs. « Nous ne voulons pas que nos concurrents récupèrent ces informations et les utilisent, explique Chris Clark. Ce sont des renseignements précieux que nous ne souhaitons pas divulguer. »

Grâce à une salle de données virtuelle, les dirigeants de Kove ont pu protéger et sécuriser les états financiers et la propriété intellectuelle de la société tout en autorisant l’accès aux intervenants appropriés. Ils ont également été ravis de constater que, grâce à DocSend, ils pouvaient savoir à quel moment les fichiers étaient ouverts. « Nous avons vraiment été impressionnés de pouvoir accéder à des informations aussi précieuses », ajoute Chris Clark.

Contrairement à l’envoi peu sécurisé d’argumentaires au format PDF, DocSend Virtual Data Rooms permet uniquement aux personnes dont l’adresse courriel est approuvée d’accéder aux fichiers. La solution fournit également des alertes en temps réel au moyen de notifications poussées et de courriels afin que Kove puisse voir l’interaction d’un utilisateur avec un document donné.

Cette fonctionnalité permet de résoudre un autre problème auquel Kove doit faire face : les investisseurs qui affirment avoir lu le dossier, mais qui semblent peu connaître l’entreprise pendant les réunions initiales. Avec DocSend, « nous avons pu beaucoup mieux nous préparer à ces conversations », déclare Clark.

Même s’ils ont également envisagé une autre solution, le prix de DocSend et sa facilité de déploiement les ont vite convaincus. « C’était une évidence », explique Chris Clark. Une instance DocSend a été créée en moins de 48 heures.

Résultat : les statistiques sur les destinataires constituent un nouvel avantage

En utilisant DocSend Virtual Data Rooms, Kove a instauré un entonnoir pour les conversations avec les investisseurs. Lorsqu’ils s’adressent à des investisseurs potentiels, Alex Montelbano et Chris Clark savent exactement qui a parcouru leur présentation et combien de temps leurs interlocuteurs ont consacré à chaque diapositive. Ces renseignements leur permettent de mieux adapter leur argumentaire à chacun d’entre eux.

« Les centres d’intérêt diffèrent selon les intervenants, explique Chris Clark. « Nous pouvons ainsi exploiter ces données et parfois déplacer les diapositives selon la personne qui les consultera. Ou si les investisseurs continuent à poser des questions alors que nous savons que la réponse se trouve dans la présentation (mais qu’ils n’ont jamais lu la diapositive concernée), ces données nous sont d’une très grande utilité. Nous pouvons alors les repositionner et les cibler différemment. »

Lorsque les membres de l’équipe sont au téléphone avec un investisseur potentiel, ils peuvent suivre ses interactions avec la présentation et voir où il passe le plus de temps. Ils peuvent même utiliser ces informations pour réorienter les conversations en temps réel. 

« Les statistiques sont extrêmement utiles, mais les avoir en temps réel fait toute la différence pour nous », déclare Clark.

Le cycle d’investissement est long, et il l’est encore plus lorsque les perspectives économiques sont incertaines. Pouvoir facilement mettre à jour la représentation des investisseurs est précieux au cours de ce processus, et à chaque mise à jour, Chris Clark et Alex Montelbano peuvent observer les investisseurs faire le suivi de leur progression. En outre, l’équipe Kove sait qu’elle partage ses documents en toute sécurité avec DocSend.

« S’il est important pour vous de contrôler vos ressources confidentielles, je recommande DocSend », déclare Chris Clark.

La réussite de Kove le prouve : même si l’année est difficile en termes de levée de capitaux, Kove a révélé le nom de son investisseur principal, et d’autres devraient suivre. Les projets de développement de Kove comprennent des partenariats avec les stades de San Diego, ce qui exigera une révision approfondie des contrats. Ils feront également appel à DocSend Virtual Data Rooms pour cette étape du processus. Cette solution jouera un rôle déterminant pour aider Kove à trouver les bons partenaires et à aménager des espaces pour sa marque dans un marché saturé.