課題：営業提案書の送信、追跡、保護

アンドレス・イスキエタ氏とホアン・ハラミーヨ氏は、Chiki Chiki Boom Boom（短縮名：Chiki）を創業するにあたり、あるシンプルなテーマを掲げました。エクアドル系である自分たち 2 人が子供のころから慣れ親しんできたトロピカル ウォーターを世の中に広めよう、というものです。

「エンハンスド ウォーターなど体にいい成分を含む飲料で、ラテンにルーツを持つ栄養補給、水分補給のための飲み物は、当時の市場には存在していませんでした」とイスキエタ氏は創業時の状況を振り返ります。「ブランディングのため、私たちは、ラテン文化のよいイメージを持ち、ラテンらしさを体現し、ラテンを発祥とする商品を作り出したいと考えていました。また、社会的影響力と持続可能性を備えるものにしたいという思いもありました。」

そこで創業者の 2 人は、自分たちの農場を立ち上げるという野心的な起業家らしい行動に出ます。エクアドル南部に環境再生型の農場を開いて、同地の先住民と協働することにしたのです。この先住民は、500 年の歴史がある独自の風味や健康作用を持つレシピで使われているハーブ、抗酸化作用のある植物、有機植物を栽培してきた人々です。イスキエタ氏とハラミーヨ氏は、自分たちが作る飲み物に名前が必要になったとき、「赤ん坊」を意味するスペイン語のスラングから「Chiki」を拝借し、ヒット商品になるよう願いを込めて英語の「boom」（「爆発的人気」などの意味がある）を組み合わせました。さらに 2 つの単語を繰り返し、「ボトルに詰めたレゲトン」（レゲトンは、ヒップホップやレゲエなどの影響を受けた音楽）のキャッチフレーズで売り出したのです。しかし、それを店頭に並べてもらうのは容易ではありませんでした。

飲料業界は今もアナログなやり方が幅を利かせる世界です。大量に飛び交う紙の請求書が物流を疲弊させ、製造を複雑にしています。営業プロセスも例外ではなく、特に新たなブランドが小売市場に参入するときには大変な苦労が伴います。その上、コロナ禍によって対面での営業活動が制限される事態が重なり、ただでさえ厄介な状況がますます困難なものとなりました。

Chiki を店頭に置いてもらうため、イスキエタ氏のチームは、画像やドキュメントなどの各種ファイルを簡単に保存、保管、同期、検索できる場所を必要としていました。加えて、ターゲットとする都市や州のバイヤーに宛てた大量の提案書を送信、追跡してフォローアップするための手段も必要でした。提案書を受け取った人物を確認し、提案書が読まれたかどうかを把握して、適切なタイミングに適切な方法でフォローアップを行うためです。

「これまで、当社のような企業は、ごく単純な旧態依然の仕組みを使用していました」とイスキエタ氏は話します。「基本的には、メールを相手に送り、機密情報を外部に漏らさないよう依頼するだけでした。もちろん、そうお願いしたからといって、説明責任を果たす方法や追跡の手段があるわけではありません。もっと効果的な手段が必要でした。」

解決策：DocSend による 3 ステップの契約締結

解決策になったのは、ずばり DocSend です。イスキエタ氏は「導入初日から毎日 DocSend を使っています」と話します。「DocSend なら、1、2、3 の 3 ステップで作業が完了します。」

ステップ 1：イスキエタ氏など Chiki のチームの誰かがリンクとパスワードをメールで相手と共有する。

ステップ 2：相手がファイルを閲覧すると Chiki のチームに通知される。

ステップ 3：Chiki のチームが積極的にフォローアップし、投資や小売、マーケティング活動、クリエイターとの共同作業、認可などの各種契約を締結する。

また DocSend が備えるセキュリティ機能のおかげで、夜も安心して眠ることができるとイスキエタ氏は話します。「当社では、投資家や小売業者宛てに機密情報や独自情報を送るので、誰がこれらの情報を閲覧しているかを把握できなければなりません。その点、DocSend が優れているのは、パスワード付きのファイルを誰かが閲覧したときに通知が届き、フォローアップのためのインサイトが提供されることです。当社は現在、1 日あたり少なくとも 5～10 回程度はリンクを作成して共有していますので、これは重要な機能です。」

Chiki のチームは DocSend 以外の Dropbox サービスも活用しています。同社の社員は世界中に分散しており、たとえばハラミーヨ氏とコンテンツ チームはエクアドルの農場近くに所在し、Dropbox アカウントのサブフォルダ上に構築した強固なフォルダ ネットワークに頻繁に写真や動画をアップロードしています。一方、ロサンゼルスに所在するイスキエタ氏とマーケティング チームは、アップロードされたアセットを編集して、ソーシャル メディアへの投稿や小売業者向けの画像、その他の資料に利用しています。このような作業の多くは、ミーティングの合間にあちこち移動しながら行われています。

「社内では、Dropbox アプリをスマートフォンに入れておくことがほとんど義務のようになっています」とイスキエタ氏は話します。「Dropbox があれば、物事が実にスムーズに進みますし、透明性を確保できるので、担当者は説明責任も果たせます。」

結果：数千の小売店が同社の飲料を 100 万本以上販売

現在、Chiki の商品は 3,200 の店舗で販売されています。特に店舗数が多いのはニューヨーク州とフロリダ州、次いでテキサス州とカリフォルニア州です。

• 100 万本以上を販売
• 300 通の提案書を送付し、開封率は 90 %
• 植えた木々は 1 万本
• 植えた植物は 10 万本

友人および家族と消費者ファンドで構成される 30～40 の投資家から資金を調達しています。「多くの人が私たちのチームや商品のストーリー、文化面での取り組みに厚い信頼を寄せてくれています」とイスキエタ氏は話しています。