Het sentiment onder investeerders benutten in een concurrerende markt

Uitdaging: materiaal delen met de juiste mensen, en alleen de juiste mensen

De missie van Kove is eenvoudig: uitgroeien tot het volgende grote succesverhaal in de drankensector uit San Diego. De oprichters van het bedrijf, Alex Montelbano en Chris Clark, hebben de ervaring in huis om het merk naar een hoger niveau te tillen, maar de concurrentie op de drankenmarkt is groot. Kove moet over voldoende kapitaal beschikken om de strijd aan te kunnen gaan met mondiale merken voor een plekje in de schappen.

Kove gebruikte Dropbox voor opslag in hun hele organisatie: alles, van leveranciersformulieren tot juridische documenten, had een eigen plek. Maar het delen van pitchdecks met investeerders bracht een aantal unieke uitdagingen met zich mee. Montelbano en Clark zijn voortdurend betrokken bij honderden gesprekken, en omdat de PDF-bestanden van hun decks zo eenvoudig te delen waren, kon informatie ook eenvoudig in verkeerde handen vallen.

De concurrenten van Kove halen kapitaal op bij dezelfde groep investeerders, dus toegang tot Kove's financiële prognoses of branche-inzichten zou het concurrentievoordeel van het bedrijf beperken. Kove had een manier nodig om deze pitchdecks te delen die hun intellectuele eigendom (IP) zou beschermen.

Oplossing: veilig delen, met de snelheid waar je bedrijf behoefte aan heeft

Clark is al jaren 'een groot fan' van Dropbox, dus gebruikten hij en Montelbano het platform vanaf het begin om de activiteiten van Kove te organiseren. Hij kwam het Dropbox-team tegen op Natural Products Expo West en vertelde over hun problemen rondom het beschermen van hun intellectuele eigendom. Dropbox stelde voor om DocSends virtuele gegevensruimten (VDR) uit te proberen.

De drankensector kent veel concurrentie en het grootste deel van Kove's intellectuele eigendom betreft branche-inzichten die veel tijd en moeite kosten om te verzamelen. Stel, ze kijken naar wat durfkapitaal heeft geïnvesteerd in de merken van de concurrentie. Ze verzamelen en bundelen die gegevens, en zetten ze in een spreadsheet, zodat ze kunnen laten zien waar Kove past in de matrix van investeringsportefeuilles van grote investeerdersnetwerken. "Als we die informatie gewoon weer zomaar verspreiden, dan zullen onze concurrenten die informatie oppikken en er gebruik van maken", zegt Clark. "Dat is iets wat we proberen voor ons te houden."

Met behulp van een virtuele gegevensruimte kon Kove financiële overzichten en branchegerelateerd intellectueel eigendom beschermen en beveiligen, en tegelijkertijd de juiste partijen toegang geven tot deze documenten. Ze vonden het ook fijn dat ze met DocSend kunnen volgen wanneer iemand de bestanden opent. "Het heeft ons eigenlijk versteld doen staan. We hadden zoiets van, wauw, dat is echt waardevolle informatie", zegt Clark.

In tegenstelling tot de onveilige methode van het verzenden van pitchdecks via PDF's, beperkt DocSend VDR de toegang tot een bestand tot diegenen met een goedgekeurd e-mailadres. De oplossing biedt ook realtime waarschuwingen via pushmeldingen en e-mails, zodat Kove de betrokkenheid van een lezer bij een bepaald document kan zien.

Deze functie richt zich op een ander probleem van Kove: investeerders gaven aan het pakket te hebben gelezen, maar leken bij de eerste ontmoetingen toch niet bekend met het bedrijf. Met DocSend "konden we ons veel beter voorbereiden op die gesprekken", aldus Clark.

Ze overwogen een andere oplossing, maar de prijs en de eenvoudige implementatie van DocSend maakten de keuze eenvoudig. "Het was een no-brainer", zegt Clark. In minder dan 48 uur hadden ze een DocSend-instantie opgezet.

Resultaat: inzicht in de ontvanger wordt een nieuw voordeel

Kove heeft met DocSend VDR een trechter gecreëerd voor gesprekken met investeerders. Tijdens gesprekken met potentiële investeerders weten Montelbano en Clark precies wie hun deck heeft bekeken en hoeveel tijd ze hebben besteed aan elke dia. Met die informatie kunnen ze hun pitch beter afstemmen op de individuele investeerder.

"Verschillende belanghebbenden hebben verschillende aandachtsgebieden", zegt Clark. "We kunnen die gegevens gebruiken en de dia's misschien verplaatsen om hun weergave te optimaliseren, zodat ze zien wat wij willen dat ze zien. Als investeerders vragen blijven stellen en we weten dat hun vragen eigenlijk worden beantwoord in het deck, maar ze hebben die dia nooit gelezen, dan zijn dat zeer waardevolle gegevens voor ons. Dan kunnen we ze op een nieuwe manier herpositioneren en opnieuw targeten."

Wanneer het team aan de telefoon is met een potentiële investeerder, kan het team meekijken als de investeerder het deck opent en zien waar ze deze tijd aan besteedt. Op basis van die informatie kunnen ze gesprekken zelfs direct bijsturen. 

"Inzichten zijn geweldig, maar de realtime inzichten kunnen bijzonder waardevol zijn en zijn absoluut het belangrijkste voor ons", zegt Clark.

De investeringscyclus is lang en wordt zelfs nog langer bij onzekere economische vooruitzichten. De mogelijkheid om de vertegenwoordiging van investeerders eenvoudig bij te werken is waardevol tijdens dit proces, en bij elke update kunnen Clark en Montelbano de voortgang van investeerders volgen. Bovendien geeft DocSend het team van Kove het vertrouwen dat ze documenten veilig delen.

"Als je het gevoel wilt hebben dat je vertrouwelijke materiaal onder jouw controle is, dan zou ik DocSend aanbevelen", aldus Clark.

Het succes van Kove is het levende bewijs: ondanks dat het een uitdagend jaar was om kapitaal aan te trekken, heeft Kove zijn hoofdinvesteerder aangekondigd en verwacht wordt dat er meer zullen volgen. De uitbreidingsplannen van Kove omvatten ook samenwerkingen met stadions in San Diego, waarvoor een zware contractbeoordeling nodig zal zijn. Tijdens dat proces zullen ze ook DocSend VDR-middelen gebruiken. Het is van cruciaal belang om Kove te helpen de juiste partners te vinden en ruimte te creëren voor hun merk in een verzadigde markt.